Vender servicios por internet: aprende cómo hacerlo (fácil) con estas 2 herramientas gratuitas

Hoy en día todos queremos vender por internet.

De una forma u otra

Quiero dejar claro que vender servicios por internet, para mí, debería ser la primera opción como vía de ingresos dentro de un proyecto web con blog.

Esto que vaya por delante.

Hoy en día están muy de moda los cursos online o el marketing de afiliación, pero yo pienso que la venta de servicios es la forma más rápida de obtener los primeros ingresos porque sólo necesitas una página de ventas y tu «saber hacer» para ponerte en marcha.

Y captar tus clientes para dichos servicios, que de eso se trata.

En este artículo voy a mostrarte lo siguiente:

• Las ventajas y desventajas de la venta de servicios.
• Cómo sería la «hoja de ruta» para vender tu servicio con éxito.
• Una herramienta gratuita para concertar citas online con tus clientes.
• Otra herramienta (también gratis) para hacer esas videollamadas con ellos.

Cuando termines de leerlo, mi objetivo es que tengas clara tu estrategia.

Que sepas cómo presentar tu servicio, dar opción a tener un primera toma de contacto y reunirte online con el cliente.

Y además que puedas hacer esos dos pasos sin gastar ni un duro, sólo tu tiempo.

Pero ten en cuenta que los clientes potenciales necesitan hablar contigo.

O cuando menos tener una vía para resolver directamente contigo sus posibles dudas, por lo que si lo haces de esta forma el ratio de conversión «de interesado a cliente» puede aumentar drásticamente.

¿Suena bien?

¡Pues vamos allá!

Vender servicios por internet: ventajas y desventajas

La primera de todas es obvia: es mucho más efectivo que la venta offline de toda la vida.

Si has pasado tiempo tratando de vender a puerta fría, visitando a los clientes en sus oficinas y demás… sabes bien de lo que te estoy hablando.

¿Por qué? Pasan tres cosas:

1. Visitar clientes de forma presencial consume un tiempo enorme.
2. Estás «buscando tú al cliente», y no al revés.
3. Por esa razón, la inmensa mayoría de veces la visita no se transforma en una venta.

Son tres conclusiones muy claras.

En primer lugar, quién busca a quién.

Cuando tú estás visitando al cliente estás cruzando los dedos para que realmente tenga una necesidad que tu servicio le pueda solucionar.

O sino quizá trates de crearle dicha necesidad con tus argumentos… y no suele funcionar.

Sin embargo con la venta por internet y el marketing de contenidos, esto no ocurre.

Cuando son los clientes los que te han buscado y encontrado a ti, a través de Google o el medio que sea, ellos ya tienen (previamente) esa necesidad que necesitan resolver.

Y si tu servicio lo puede resolver y te lo montas bien, entenderás que los ratios de conversión entre solicitudes y encargos aceptados, sean mucho mayores.

En segundo lugar, el tema del tiempo.

¿Cuántos clientes puedes visitar al día? ¿Y a la semana? ¿Y al mes?

Vamos a poner que eres un fiera y consigues una media de una persona o empresa que visitar al día, para presentarle tus servicios.

Esto serían unas 22-25 opciones de negocio al mes, ok.

Pero no dejan de ser 25 sitios a los que desplazarte, preparar la propuesta un poco personalizada, cruzar emails o llamadas previas para concretar un buen momento de veros…

Es que cada vez que me acuerdo (yo esto lo hacía), tengo una mezcla de sensaciones.

Entre risa, nostalgia e impotencia.

Pero insisto, ok, te pegas todo ese currazo e inviertes toda esa montaña de tiempo para generarte esas 25 «opciones de clientes» al mes.

Y cerrar cuántos… ¿2, 3, 4 clientes?

Porque dependiendo de cada uno, pero… con eso ya deberías darte con un canto en los dientes.

¿Sabes que en mi blog recibo casi 1.000 visitas diarias de personas que buscan cosas relacionadas con lo que yo ofrezco?

De las cuales más del 70% son nuevas, es decir, más de 700 «propectos» nuevos al día.

Alrededor de 20.000 al mes.

No soy tonto ni hipócrita, no quiero decir que cada visita tenga el mismo interés ni la misma posibilidad de pasar a ser mi cliente.

Eso está claro, pero creo que con esas cifras (y mi blog tampoco es que tenga un tráfico de escándalo ni mucho menos) creo que te puedes hacer una idea de la diferencia.

La diferencia de VISIBILIDAD, de oportunidades de negocio que surge vendiendo servicios en internet frente a hacerlo de forma presencial 1 a 1.

Tu sitio web trabaja para ti y nunca descansa.

Y esta es otra ventaja descomunal.

Cuando visitas presencialmente a los clientes, estás vendiendo uno a uno.

Con cada uno de ellos, el contador de tiempo y trabajo que te requiere, vuelve a comenzar.

Si estás enfermo, si es festivo, o si no has conseguido a quién visitar…. sencillamente no hay opciones ese día.

Sin embargo vendiendo tus servicios por internet a través de un sitio web (preferentemente con blog), la cosa cambia.

Tu web es como un comercial que no se cansa.

Es una máquina de trabajar (literalmente) todos los días del mes y del año, para ti.

Siempre preparada para informar a tus clientes, persuadirles o facilitarles la forma de contactar contigo.

Podría estarme mucho tiempo más presentándote ventajas pero yo creo que ya lo ves bastante claro con esto.

¿No hay ninguna desventaja con la venta de servicios tradicional?

Pues yo pienso que «casi» ninguna.

Si acaso, podemos pensar que la venta presencial tiene una calidez diferente.

Y es cierto.

No es lo mismo leer una web o ver un vídeo tuyo, que tenerte delante explicando las cosas en persona.

El contacto directo es otra cosa y para la venta eso desde luego es un punto muy positivo.

Peeeero…. precisamente para eso quiero hablarte luego del tema de las herramientas gratuitas.

Sí, dos herramientas que te van a permitir concertar citas virtuales y hacerlas de forma sencilla y gratis.

Así podrás hablar casi en persona con tu cliente y superar esa mínima desventaja en la medida de lo posible.

Te lo cuento luego, ahora quiero meterte en contexto de otra cosa 😉

Hoja de ruta de una buena venta de servicios

Una vez que tenemos claro que vender servicios por internet es mejor opción que hacerlo presencialmente, vamos a dar unas pautas que deberías tener en cuenta.

Una especie de «guía» de la buena praxis para vender servicios:

1. Ten claro a tu cliente ideal, atrae a ese tipo de perfiles a tu sitio web.
2. NO trates de venderles un servicio a las primeras de cambio.
3. Podrías hacerlo, pero es mucho mejor que antes haya «confianza y credibilidad».
4. Ten una única página de venta para cada uno de tus servicios.
5. En ella, muéstrate tú: quién eres, porqué debe confiar en ti y en qué consiste tu servicio.
6. Y fundamental: qué beneficio exacto consigue con él, qué problema le vas a resolver.
7. ¿Y si le damos la opción de ir un paso más allá del formulario de contacto?

Quiero hablarte más a fondo de los puntos 3 y 7.

Punto 3: CONFIANZA y CREDIBILIDAD.

Es la clave de las ventas, puedes creerme.

Me da igual que hablemos de servicios, de cursos online, de recomendar algo para el marketing de afiliación…

Si no hay esas dos cosas, el ratio de conversión se resiente muchísimo.

¿Cómo potenciamos esas dos cosas?

Básicamente la confianza se consigue mostrándote tal y como eres.

No te escondas detrás de un logotipo o el nombre de una empresa.

Di alto y claro: «Soy fulanito, vivo en tal sitio y me dedico a esto«.

Tus potenciales clientes necesitan saber quién eres y cómo eres.

Y sí, pongo eso antes del «qué es lo que sabes hacer».

Si hablamos de confianza, la persona necesita verte en alguna foto o incluso mejor en vídeo, para poder empatizar contigo, sentirse identicado quizás, ver cómo te expresas…

Todo eso hará que vea que eres un tio o una tia en la que se puede confiar o no.

Y luego sí, pasamos al tema de la credibilidad.

Esto lo enfoco más a tus «credenciales profesionales», esto es, qué sabes hacer.

Y no me refiero a tus títulos académicos, que también los puedes hacer ver, pero voy más por el lado de la experiencia.

Tienes credibilidad cuando realmente en tu web puedes poner algo como: «Llevo X años dedicándome a X, en los cuales he podido trabajar con más de X clientes.»

Que te puede parecer algo básico, un mínimo, ¿no?

Ten claro que hay muchísima gente vendiendo servicios (y de todo) en internet que no lo pueden poner.

O lo ponen pero no es cierto.

Y precisamente por eso es tan importante lo anterior.

A mí no me vale con que me digas que te llamas Pepito y llevas no se cuanto en esto y que eres un fiera.

Yo quiero conocerte mejor y valorar por mí mismo si me pareces una persona creíble y honesta, que lo que dices es cierto.

Que puedo confiar en ti.

Para este propósito, también sirven de mucho los testimonios de otras personas sobre ti y tu trabajo que puedas recopilar.

La llamada «prueba social».

Punto 7: Vayamos más allá de un formulario de contacto.

Ok, vamos a ponernos en el punto en el que la persona ha percidibo en ti esa confianza y credibilidad, o por lo menos la suficiente como para animarse a contactar contigo y preguntarte algunas dudas antes de decidirse a contratar tu servicio.

Aquí lo habitual, es que se presente la opción de rellenar un formulario de contacto.

Yo lo que te propongo, en el caso de que te interese, es propiciar una breve reunión por videoconferencia.

Y digo «en el caso de que te interese», porque depende de varias cosas.

Yo ahora mismo esto que te explico a continuación no lo vengo haciendo porque no estoy centrado en la venta de mis servicios.

Tampoco podría interesarte si el importe de tu servicio es muy bajo.

¿Por qué?

Porque hablar con una persona por videoconferencia lleva un tiempo.

Y aquí entramos en tema de ratios de conversión y rentabilidad.

Ejemplo 1 de cuando te sale rentable:

Imagina que ofreces una charla de 20 minutos (gratis) para resolver cualquier duda sobre tu servicio.

Pongamos que tienes 3 de estas reuniones a la semana, así que inviertes por lo bajo 1 hora a la semana con ello.

Eso son 12 personas y 4 horas de videoconferencia al mes, ok.

Si tienes un servicio pongamos en 500€ y de esas 12 personas consigues convertir a clientes a 3 de ellas (25% ratio de conversión), son 1.500€

Son 3 clientes nuevos y 1.500€ de facturación por 4 horas de trabajo ese mes (más obviamente luego lo que te lleve el propio servicio).

Pero desde luego, en ese caso parece rentable.

Ejemplo 2 de cuando NO te sale rentable:

Ofrecemos lo mismo, una charla de 20 minutos (gratis) para resolver cualquier duda sobre tu servicio.

Pero en este caso, tu precio es bastante «económico» y tu servicio cuesta 100€.

Esto hace que las solicitudes se disparen, hasta 8 personas interesadas en hablar contigo cada semana.

Eso son 32 personas al mes con las que hablar y unas 10 horas y media al mes de estar hablando con ellos.

Doblemos el ratio de conversión al 50% (dado el precio tan bajo) y digamos que consigues 16 clientes ese mes a 100€.

Tienes entonces 1.600€ de facturación y 32 nuevos clientes.

Son 100€ más que el caso anterior de los 1.500€, pero no te equivoques, la rentabilidad es muchísimo menor.

Ten en cuenta primero que has invertido más de 10 horas de hablar con clientes, frente a las 4 horas del caso anterior.

Y sobre todo, que ahora tienes que lidiar son 16 personas, no con 3.

Si ya has hecho servicios sabrás que cada persona es un mundo y tiene sus peculiaridades, que hay clientes buenos, malos y regulares….

Insisto… no es lo mismo facturar una misma cantidad pero tratar con 16 clientes que hacerlo con 3.

La conclusión es bastante obvia: siempre trata de trabajar con pocos clientes pero en rangos de precios para servicios altos.

Y volviendo al tema que nos ocupa de tener esa pequeña charla previa con el cliente, con esto habrás visto que sólo si tienes un precio «digno» para tu servicio te resultará rentable esta opción.

Puedes estar pensando que para no complicarse podrías permitir que te llamen por teléfono y ya está.

Otro día hablaré del tema teléfono, de momento te diré que yo abiertamente lo descarto.

Es mucho más efectivo lo que te voy a proponer ahora, y menos intrusivo para ti 😉

Cómo buscar huecos para hablar con tus clientes y reservar cita sin que te vuelvan loco

La falta de tiempo parece ser el mal de nuestros días.

¿No te ha pasado tener que cruzar varios emails con alguien para concretar un hueco que cuadre en la agenda de ambos?

Y luego alguno más porque a última hora, a uno de los dos le surge un imprevisto y tiene que cambiarlo…

Parece una chorrada pero en esas cosas se pierde tiempo y, si como es el caso nos planteamos tener una estrategia donde los clientes potenciales puedan solicitarnos una charla previa para resolver dudas, ese riesgo de pérdida de tiempo se multiplica por el número de personas.

¿Te imaginas que hubiera una forma en la que la persona interesada pudiera reservar un hueco en tu agenda sin necesidad de hablar contigo?

Además tendría que ser un hueco que a ti te venga bien igual que a él, claro, pero sin perder la privacidad de tener que darle acceso a toda tu agenda.

Ya sería la ostia que tras reservarte en ese hueco que a ti te viene bien, tanto él como tú fuerais avisados mediante un email de la confirmación de vuestra cita, día y hora y exactos.

Y ya si de forma automática se agrega esa cita a tu Google Calendar, quedando anulado el hueco para otras personas, ya te hago la ola….

No pero espera, que además queremos algo que haga todo eso y que encima sea GRATIS.

Jajajaja ok ya paro, bien amigo eso existe y se llama Youcanbookme.

Ese es el enlace, pero aquí te dejo un vídeo para explicarte su funcionamiento a fondo 😉

¿Has flipado verdad?

Pues ahora vamos con la segunda parte, la parte técnica de la videoconferencia.

Cómo tener esa primera reunión online por videoconferencia para cerrar la venta

Podría hablarte de Skype para este propósito.

Y de hecho es una opción perfectamente válida pero… ¿quién no conoce ya Skype?

Prefiero hablarte de una alternativa también gratuita: Zoom.

¿Por qué?

Por dos razones:

1. Con Zoom no es necesario que la otra persona tenga una cuenta de Skype ni de nada.
2. Te servirá no solo para esto, sino también para grabar conversiones «a pantalla partida».

Esta segunda cuestión es especialmente útil para cuando realizas entrevistas para tu blog.

Es otro tema, pero bueno yo en el vídeo te cuento las opciones que tienes y, de todas formas, siempre puedes limitarte al uso de la conversación normal (grabada o sin grabar) para tener esa reunión previa con el cliente antes de que te compre o te contrate.

Conclusiones

Habrá quien te diga que lo mejor es el mínimo contacto con el cliente.

Incluso que nada de formularios de contacto ni pagos por transferencia previa conversación, sino que pongas un «botón de compra» para que te paguen el 100% de tu servicio por adelantado y sin haber hablado si quiera contigo.

Yo esto es una opción que para la venta de servicios no comparto, pero todas son respetables.

Creo que siempre hay que dar opción a que el posible cliente hable contigo y resuelva sus dudas, más allá de FAQs y como mínimo que tenga la vía del correo electrónico.

Esta otra opción de la charla previa por videoconferencia me parece buena siempre y cuando, como te decía antes, te salga rentable.

Lo que es seguro es que si te dedicas a vender servicios por internet esta técnica podría aumentar tus ratios de conversión.

Y tú, ¿cómo gestionas la venta de tus servicios y las posibles dudas de clientes?