Cómo hacer una página de captación de leads que convierte

El objetivo de toda página de captación es precisamente ese: captar leads.

Pero, ¿qué debemos hacer para que los visitantes que llegan allí realicen una acción y no salgan por donde han llegado sin dejar rastro?

La estructura de la landing es importante y hay ciertos errores comunes que debes evitar si lo que quieres es que el usuario se registre a tu lista, sea lo que sea lo que quieres ofrecerle después.

Porque no tendría ningún sentido captar el contacto de esa persona para almacenarlo en una base de de datos y dejarla en el olvido.

Aunque parezca obvio, muchos emprendedores lo hacen.

Así es que, lo primero es conocer los tipos de páginas de captación que hay y saber cómo y dónde solicitar lo que quieres de esos usuarios que llegan a tu landing.

Al final te explicaré qué estructura deben seguir estas páginas y cómo hacerlas para que conviertan lo máximo posible.

También te diré qué hacer con esos leads una vez están en tu base de datos, para rentabilizarlos al máximo, sin dejarlos en una lista muerta que solo implica costes, en lugar de beneficios.

Así que te recomiendo que llegues hasta el final, tomes nota y sobre todo, apliques.

Página de captación: qué es y qué no es

Como hemos visto, una página de captación sirve para conseguir el contacto de una persona y ofrecer posteriormente algo a través de otro canal, que normalmente es el email.

También puedes solicitar su teléfono para hacer una llamada.

Pero lo más común, sobre todo para los que vendemos servicios e infoproductos, es impactar en su bandeja de entrada con emails frecuentes.

Cuantos más mejor, siempre y cuando se haga con una buena estrategia y sin caer en los típicos errores del email marketing.

Aunque a veces se confunden, hay que diferenciar entre una página de ventas, que tiene como principal finalidad vender un producto o servicio directamente y una de captación, en la que no hay venta directa.

Lo ideal es que cada una lleve una llamada a la acción distinta (call to action).

En cuanto a la longitud, el hecho de que no vendas nada no tiene por qué influir en que la página lleve más o menos texto, pues el contacto en sí ya tiene valor suficiente como para dedicar el tiempo y esfuerzo necesario a hacer un buen copy para conseguir la reacción deseada: que el visitante deje su email en el formulario.

Por tanto, una página de captación no es exactamente una página de ventas y viceversa.

Expláyate todo lo que necesites y no temas alargarte demasiado pensando que la gente no lee y es mejor ir al grano.

Porque cuando algo nos interesa y está bien contado, leemos hasta el último punto y lo debes tener en cuenta para la longitud te lo voy a contar enseguida.

Tipos de páginas de captación

Aunque ya está claro que la finalidad es siempre la misma, se pueden hacer páginas de captación para solicitar diferentes reacciones y aprovechar esos contactos para mantener una conversación con tu audiencia más adelante por email, teléfono, reunión presencial o vía telemática.

Hay distintos tipos de páginas y vamos a ver las más habituales, que suelen usar los emprendedores y negocios con presencia online.

1. Página de registro a un webinar

En marketing digital estamos muy acostumbrados a ver este tipo de páginas.

Eso no quiere decir que se hagan siempre bien, pues hay errores típicos que vamos a ver y que te recomiendo evitar.

Es muy probable que ya sepas lo que es un webinar o una clase gratuita con contenido de valor en la que ofreces al final un producto.

También puedes hacer un webinar sin vender nada para generar autoridad o visibilidad, pero lo normal es que utilices esta estrategia para el lanzamiento de un nuevo producto.

En este tipo de páginas lo que buscas es que el usuario se registre para después asistir a tu webinar.

Y ahí debes poner todo de tu parte para convencerle de que lo mejor que puede hacer es apuntarse, ya que de lo contrario, perderá una buena oportunidad de aprendizaje.

Luego tendrás que currarte los emails previos para conseguir una buena tasa de asistencia, que suele estar en torno al 10% de los registrados.

2. Página de información

Son las típicas páginas cuyo objetivo es que los usuarios pidan más información acerca de un determinado servicio, como pueden ser las de inmobiliarias o de profesionales que ofrecen servicios como por ejemplo diseñadores webs, abogados o asesorías.

En realidad, cualquier emprendedor podría usar este tipo de landing para captar el contacto de su potencial cliente y enviarle la información requerida.

Es habitual ver formularios donde te solicitan un montón de información, más allá del nombre y un email de contacto que es lo normal en las de registro a un webinar, por ejemplo.

Ten en cuenta que solemos ser bastante perezosos y si vemos que hay que rellenar mucho, nos echamos atrás.

Aunque también es cierto que dependerá del interés previo o la necesidad del visitante y también de que hayas sido capaz de persuadir al lector para que deje todos los datos y envíe el formulario.

3. Landing Page

Las páginas de aterrizaje, más conocidas por su término en inglés landing pages son aquellas a las que llegamos, normalmente, a través de un anuncio o de redes sociales.

También podemos tener este tipo de páginas en nuestra web y, de hecho, son recomendables.

En realidad, todas las páginas que hemos visto anteriormente son landing page y pueden tener diferentes ganchos:

• Suscribirse a una newsletter, donde se envíe contenido de entretenimiento que aporte algo al contacto y que también sirva para dar a conocer sus productos. Te recomiendo hacerlo a diario, como enseño en este reto de email marketing.
• Descargar un lead magnet, ya sea en formato ebook, mini curso, guía, vídeo… el caso es que tenga un interés para el usuario suficiente como para dejar sus datos a cambio de que se lo enviemos.
• Hacer un test o una encuesta, es muy útil para captar leads porque te dejan a medias y la única forma de saber el resultado es por email.
• Participar en un sorteo, igual que las encuestas, cuando el usuario tiene interés en lo que puede ganar, no es difícil que te deje sus datos.
• Recibir un descuento, otro de los ganchos favoritos para aumentar una lista es ofrecer un descuento. Es habitual verlo en las e-commerce, donde venden productos directamente y también en post de blogs de este tipo de tiendas online.

4. Páginas web

Una web puede incluir páginas de captación y de hecho, lo más recomendable es que tu web esté orientada a conseguir un nuevo registro.

Porque intentar vender de primeras a alguien que no te conoce con un botón de compra es prácticamente imposible.

Por eso, lo ideal es que todas las páginas de tu web tengan un formulario donde los visitantes puedan dejar su contacto ya sea a cambio de información o un lead magnet específico.

Algunos de los más habituales los he comentado en el punto anterior al hablar de las landing pages.

No te pierdas en poner demasiadas llamadas a la acción en una web, ni intentes vender desde la página de inicio porque eso es muy difícil y es bastante probable que ese visitante no vuelva a pasar por allí.

La estructura ideal de cualquier página de captación que convierte

Sea cuál sea el tipo de página de captación que utilices, hay algunas recomendaciones comunes a todas ellas que hará que la landing sea una máquina de conseguir contactos.

Al menos, que un buen porcentaje de los visitantes que llegan, realicen la acción deseada y puedan convertirse en clientes tarde o temprano.

Vamos a ver cómo estructurarla y qué debes evitar para generar esos contactos en tus landing.

El título: cómo escribirlo sin recurrir a las típicas fórmulas de copywriting

Lo primero que ve un usuario cuando llega a la landing es el título.

Debe llamar la atención como para que siga navegando por la página y quiera leer hasta el final.

Es muy típico utilizar fórmulas de copywriting como PAS, AIDA o PASTOR y, aunque no está mal, muchas veces se cae en frases muy típicas y clichés que no aportan gran cosa y que además están más vistos que el tebeo.

Para que te hagas una idea, audito muchas webs en las que tras leer los primeros párrafos, aún no sé lo que ofrecen porque sirven igual para un psicólogo, un experto en SEO o un coach nutricional.

Muchos escriben títulos con frases como «Lleva tu vida al siguiente nivel», «consigue la libertad que siempre deseaste» o «gana 5 cifras al mes sin salir de casa».

Procura usar títulos que se centren en el beneficio o deseo de tu público objetivo, teniendo por supuesto claro a quién te diriges y habiendo definido en profundidad a tu avatar.

Para hacer un buen título no es necesario utilizar la clásica fórmula de Deseo/dolor + objeción comenzando por un verbo, como por ejemplo:

Pierde 7 kilos en 2 meses, incluso si te encanta comer y odias el ejercicio

Aprende diseño web aunque seas nulo con la tecnología

Evita las discusiones con tu pareja, aunque cada día sean más frecuentes

Lo importante en esa frase inicial es que despierte una emoción en el lector que le motive a seguir en tu página porque intuya que hay algo que le puede interesar.

Y da igual que sea larga o breve, puedes escribir cuatro o cinco líneas y provocar curiosidad o una sola y que no siga leyendo.

En una página de captación, conseguir el contacto no es fácil y debes esforzarte al máximo en llamar la atención desde los primeros segundos.

De esa forma, será más probable que acabe rellenando ese formulario.

Así es que, tómate el tiempo necesario en encontrar el título que despierte en el lector la curiosidad por seguir leyendo y haz que se deslice por tu página como por un tobogán y llegará al formulario de registro con la certeza de que dejar sus datos le conviene más a él que a ti.

Te dejo un ejemplo de título que he usado anteriormente para que te hagas una idea:

Esas madres que tienen tiempo para todo, van siempre impecables y están de buen humor en casa, ¿son reales o es todo fachada?

Este título se utilizó para una masterclass dirigida a madres con bebés, después de analizar sus problemas más comunes.

La cliente es psicóloga y les iba a vender un programa para ayudarles a organizarse y a reducir sus niveles de estrés.

Podría haber puesto algo así como:

Acaba con el estrés en 8 semanas aunque tengas 3 bebés en casa

Pero el otro título les hizo pensar y sentir curiosidad por algo que se han preguntado un montón de veces, con lo que es mucho más probable que sigan leyendo que si ven una promesa que en ese momento les resulta increíble.

No te preocupes por la longitud del título y procura despertar una emoción previa antes de pedir la acción.

Si te resultan más sencillos los títulos tipo «fórmula» porque no tienes ni dea de copy al menos ten en cuenta estas recomendaciones.

Las llamadas a la acción de tu página de captación

Los formularios o botones para que el usuario deje su contacto deben estar visibles y en lugares estratégicos de la página.

Lo más frecuente es que el tráfico de una landing proceda de un anuncio o de redes sociales. En esos casos, la persona ya sabe algo más sobre ti o sobre el servicio y cuando llega a la página puede registrarse desde los primeros segundos sin necesitar mucha más información.

Por tanto, lo ideal es colocar el primer formulario poco más abajo del título, una vez que contestas a la pregunta que nos hacemos cuando aterrizamos en una web que es ¿hay algo para mí?.

Pero si la página es más larga, procura insertar ese CTA más veces a lo largo de la misma.

Lo suyo es que si pones uno al principio, metas otro en el medio y finalices de nuevo con el formulario.

El lector irá recorriendo la página y habrá quién necesite más información y quien sepa rápido que merece la pena dejarte sus datos.

Es importante que dejes claro lo que ocurrirá una vez se suscriban, ya sea para registrarse a una newsletter, descargar un lead magnet, apuntarse a un webinar o solicitar información.

Cuéntales cuándo recibirán la llamada, de qué trata ese ebook, qué van a aprender en el webinar, etc.

Y una vez conseguido el objetivo, cuida a la lista tal y como te cuento al final de este post.

El uso de imágenes en una página de captación

Eso de que una imagen vale más que mil palabras es un tópico que muchas veces se aleja de la realidad.

No hay nada más potente que saber dibujar imágenes mentales a través de las palabras.

Veo cientos de páginas con fotos de bancos que no aportan absolutamente nada.

Fotos de flores, de manos cruzadas, de caras de asombro, de paisajes… que lo único que hacen es despistar la atención del mensaje central que quieres transmitir y que solo pretenden «decorar» la página.

Una prueba irrefutable de que la imagen sobra es hacer el copy y colocar la foto, tapar el texto y ver si la foto te dice algo relacionado con lo que estás ofreciendo.

Si no lo hace, quítala.

También puedes hacer la prueba al contrario, tapar la foto y si el copy es bueno, te darás cuenta de que la imagen sobra.

Está bien que muestres tu cara en algún momento por eso de que humanizar una marca es poderoso y nos gusta saber a quién compramos o en quién estamos depositando nuestra confianza.

Pero no te obsesiones con ello, ni contrates a un fotógrafo para que te haga un book profesional, porque cuanto más preparado menos cercano resultarás.

¿Página corta o larga?

La gente no lee lo que no le interesa y lo que le aburre. Hasta ahí, estoy de acuerdo.

Pero lo que no es cierto es afirmar rotundamente esta creencia sin puntualizar.

Todos leemos cuando queremos algo y el hecho de que ese algo sea gratis, más o menos caro, no es lo único que influye como dicen algunos copywriters por ahí.

Una página de captación o de venta, no tiene que ser más larga cuando estás vendiendo un producto muy caro y corta para el registro a una masterclass.

La longitud de una página depende principalmente del nivel de consciencia del lector.

No es lo mismo el que llega buscándote a ti directamente, tu clase, tu servicio, tu newsleter.. que alguien que te descubre por casualidad y aún no es consciente de que la solución a su problema es lo que tú ofreces.

Otros errores típicos a evitar si quieres generar la reacción deseada

Por muy obvio que parezca, no siempre se cumple y hay ciertos errores que son habituales en las páginas de captación.

Uno de ellos es poner una gran cantidad de llamadas a la acción diferentes, desenfocando la atención del lector.

Son esas páginas en las que además del formulario, tienes enlaces a las últimas noticias o al blog, a las diferentes redes sociales, a un formulario de contacto o incluso a una página nueva.

Céntrate en tu objetivo principal, que debe ser uno y es que el visitante deje rastro con sus datos.

Otro error habitual es dar por hecho que la persona que hay detrás de la pantalla sabe de lo que hablas y lo que tiene que hacer.

La gente no es tonta, pero es mejor que sobre explicación a que se queden sin saber qué hacer. Diles claro que si quieren recibir X, deben dejar su email y no esperes a que lo hagan porque sí.

Es frecuente también hablar de la promesa y el beneficio que obtienen los que compran tu servicio/producto, en lugar de centrarse en lo que obtienen solo por registrarse.

No puedes hablar de algo que muy probablemente no compren, sino de lo que se llevan solo por asistir a esa clase gratuita, por leer esa guía o por hacer ese desafío de 5 días.

Lo gratis también tiene valor, pero si no sabes comunicarlo, no lo verán y será complicado que te dejen sus datos.

Y después de la captación, ¿qué hago con esos contactos?

Tan importante es captar el lead como cuidarlo después, ya que será clave para que se convierta antes en cliente.

Estoy harta de ver listas enormes desaprovechadas y generando un gran gasto en Active Campaign o la herramienta que utilizan de email marketing.

Por eso, quiero acabar con una estrategia muy potente que funciona genial para hacer ventas constantes sin necesidad de estar invirtiendo constantemente en publicidad o matándote a publicar en redes sociales.

Es el email diario.

Una vez que los contactos entran en tu lista, debes mantener una relación directa con ellos por email, cuanto más frecuente muchísimo mejor.

Olvídate de eso de aburrir o de que se den de baja y céntrate en venderles todos los días, estando presentes en su cabeza siempre cuando necesiten lo que tú vendes.

Porque si no lo haces tú, se meterá tu competencia por medio.

No se trata de enviarles publicidad por correo, y debes evitar que así sea, sino de entretenerles y contarles historias que estén relacionadas con tus productos, cerrando cada email con una llamada a la acción a la página de ventas, a agendas llamada o al carrito de compra.

No tengas miedo de aburrir y piensa en vender, en rentabilizar al máximo esa lista.

Es buena idea también, apuntarte a listas donde envían correos con mucha frecuencia para aprender a hacerlo y comprobar su eficacia.

En mi lista, lo hago de lunes a viernes y puedes darte de alta cuando quieras y también irte cuando te aburras de mí.

Espero que te sirvan estos consejos y que los apliques para aumentar las conversiones de tus páginas de captación.